开拓市场一般有两种方式，一种是占领市场，一种是占领客户。两种方式路径不同，结果也完全不同。实践证明，润滑油代理商占领客户是真正的成功，开拓市场从占领市场到占领客户是经营方式的重大变革。

“占领市场”是一种传统的经营方式，设立经营网点，大量投入硬件建设，四处招聘业务人员，这种开拓市场的方式是粗放型的。这种方式下润滑油代理商其与客户的关系是单纯的买卖关系，往往良莠不齐。

“占领客户”是一种全新的经营方式。润滑油代理商通过锁定客户，促进可持续经营。企业的客户结构也符合“二八原理”，其中20%的客户为企业创造80%的效益。这20%的客户虽是关键的少数，但却是企业的“黄金客户”，必须为其精心服务。对“黄金客户”要从一般的买卖关系发展为利益共同体关系，通过深入了解其各种需求，跟踪定向服务，与客户一起发展，一起成长，努力培育企业的美誉度和顾客的忠诚度。

“占领客户”的经营方式，抓住了根本，突出了重点，缩短了战线，建立了阵地，是集约型的开拓市场方式。润滑油代理商只有全心全意为客户服务，才是实现持续经营的治本之策，锁定客户也就等于赢得了市场。

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