随着润滑油的需求结构变化，高端润滑油市场占有率远远超出其他种类的润滑油。面对市场的机遇和挑战，润滑油代理商必须要对销售渠道进行拓展和创新。

随着中国市场化程度不断提高，润滑油营销渠道的变革趋势与走向将呈现几个特点。1、营销的渠道将由多层次、多环节的长渠道逐渐向少环节、少层次的短渠道转变。2、营销渠道的运作也将从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心。3、企业与营销渠道的关系将由买卖交易型向合作型转变。润滑油代理商为了在激烈竞争中确立自己的市场地位、获取竞争优势，必须进一步注重营销渠道管理的规范和运行模式的创新。

对营销渠道成员的规范管理而言，润滑油代理商应着眼长远，规范大客户的经营行为；加强对营销人员的管理和素质培养；从政策入手抑制窜货。在营销渠道模式的优化与创新方面，应探索实施渠道扁平化；加强中小客户开发和精细化管理；控制终端市场,掌握市场主动权；对某些产品线实行销售代表定单直销模式。

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