新的润滑油代理商刚起步时，一般客户数量较少。这个阶段的主要任务就是开发客户，代理商老板们不辞辛苦，花费了大量精力拜访下线客户。

但实际情况往往是由于新润滑油代理商的知名度小，品牌形象也没有建立起来，即便是老板亲自前往客户那里拜访沟通，实际的效果也较为有限。且生意刚起步，双方之间也还没有形成信任的关系，这解释和沟通的成本也是很高的。其实，这时的润滑油代理商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户。集中精力和资源，服务好现有客户，取得现有客户的认可和信任之后，再委托现有客户进行横向的客户开发。

同级的客户之间存在一定程度的信任度，这种推荐远远要比润滑油代理商自己找上门要好很多。消除了陌生感，也少了许多质疑。所以代理商可以集中现有的有限资源，施加在一两个点上，做出效果后，做设法横向拓展。

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