一些中小润滑油企业的销售人员的管理区域少则几个省，多则十多个省。疲于奔命，大部分时间都花在了交通上，和润滑油代理经销商交流的时间不多，跑市场是绝大部分销售人员都在干的事。

企业这样的销售模式，其实就是典型的投机心理，中国区域这么大，瞎猫也能逮到死耗子的，以为让销售代表旅游式多跑跑，怎么也会招到即个商家的，总比呆在一两个城市守株待兔的成功率高。实际上这个方式收效甚微，企业浪费了大量的金钱和人力资源。中小润滑油代理品牌的无论是招商还是做市场，都要采取聚焦的策略，选择几个重点是市场，进行密集招商，滚动开发。同时打造样板市场，对样板市场进行精耕细作，以便能形成以点带面，连成一片的思路。这个思路就有点象共产党打天下的时候，先建立井岗山根据地，然后采取农村包围城市的策略，逐步开发，最后走向全国。

市场开发一个就要派人去精心维护、跟踪和服务，否则润滑油代理经销商就如同断线的风筝，最终销售的无影无踪。市场就是一锅水，你撒一把盐下去是没有任何效果的，而把盐撒到一碗水里面，就会有滋有味。

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