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润滑油厂家对润滑油代理商的分类管理(下)

2017年06月19日16:35 

润滑油厂家在对润滑油代理商进行选择时,针对不同资信状况的润滑油代理商,润滑油厂家应划分出等级,以实行不同的管理策略。

三类润滑油代理商,润滑油代理商经营能力虽强,但信誉度较低,合作时有一定的风险,须按润滑油代理商政策严加监督和控制。在渠道初建时,因凭其强大的营销能力,会提高润滑油厂家的市场占有率,有一定的利用价值,但合作风险较大,所以该类润滑油代理商只可作适当比例的发展,不能当作重心。应对策略:结账方式上要尽可能做到现款交易,但由于此类润滑油代理商经营能力强,其对润滑油厂家的竞价能力也相应较强,如果现款交易有难度,也可用退而求其次的方法:每一笔货款必须结清大部分,余款可拖欠。在每笔货款数额不大的情况下,可实行滚动结账法,即在卖给商家第二批货时,要求必须结清前一笔货款,对于拖欠货款也要控制在一定的范围内,特别是对无正当理由或特殊原因,连续两个月拖欠货款,并在前两个月已提出警告而无效者,第三个月应停止向其供货,并采取其他方式催要货款。

四类润滑油代理商,就是双低润滑油代理商,即经营能力低,信誉度也低,这样的润滑油代理商应尽量避免与其合作。否则,可能会出现大量货款无法回笼,形成死账呆账。有时这类润滑油代理商甚至会恶意逃债,骗取润滑油厂家货物后突然蒸发,造成润滑油厂家经营风险。应对策略:款到发货,或现金结算,不付清每笔货绝不发货。

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