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润滑油代理商获取大客户的“秘招”(上)

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人气:-发表时间:2017-12-30 09:27【

  大客户的组织结构复杂,影响决策的关键人物众多,这正是他与其他中小客户的最大区别所在。对润滑油代理商的销售人员而言,大客户销售首先就要摸清对方的组织体系,找准关键人物。

  一、常跑大客户关键决策人物的办公室。润滑油代理商的销售人员一定要经常到大客户的相关部门去转一转,一是了解大客户最新的相关动态和新闻,知己知彼;二是听听对方在聊些什么,找到他们所关心的话题,在销售中就可以对症下药,投其所好;二是看看大客户的日常工作安排,了解他们的工作流程,在制定销售计划时就可以根据对方的工作方式作出有针对性的安排;最后就是要借机和大客户决策的关键人搞好关系,让他们对自己的团队留下一个良好的印象。    

  二、察言观色,少问背景资料。根据调查发现,优秀的销售人员很少在重要的拜访中开口向客户询问背景资料,他们总是事先收集客户的资料,并且尽量从面谈时客户的言谈举止间去发现自己所需要的信息。如果一个润滑油代理商的销售人员在有限的销售时间内只是做了“询问客户基本资料”这样的工作,其结果就会让自己失去这个机会,这点对大客户尤其适用。

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