一些中小润滑油代理品牌市场做不起来的原因，很大一部分和销售结果导向有关。结果导向就是企业只要回款，具体你这个回款怎么来得？怎么才能保证持续的回款？也就是销售过程，很少关注。结果导向就注定了销售人员为了回款，可以不择手段，透支市场，杀鸡取卵。

  销售人员可以老客户新开骗企业的支持政策；也可以承诺经销商，只要回款，就是天上的月亮都可以帮他拿下来。有的一个地方签订多家经销商，以便多拿佣金。这种虚假的承诺，导致了润滑油代理经销商的愤怒和不信任企业。市场的拓展需要政策的支持，但代理经销商更需要的是企业给与市场指导，再好的政策，没有实施方案或步骤，都是一时的。市场的发展并不是哪一方的事，而是双方真诚的合作，共同的努力才能得到共赢。

  大部分企业考核销售代表的回款指标，但回款是建立在一个良好的市场销售过程的基础之上的，没有好的销售过程，恐怕结果也不尽人意，要知道，货堆在经销商仓库里是没有任何价值的。企业要想有个好的结果必须要注重销售过程，从润滑油代理经销商到零售终端到消费者，都要抓好，都要去研究。

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